許多企業(yè)主只想強(qiáng)調(diào)自己，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品方面的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)果，杭州策劃設(shè)計(jì)公司的故事是這樣的：“吉姆的生活很悲慘。但是后來(lái)他發(fā)現(xiàn)了我們的產(chǎn)品，立即為他帶來(lái)了改變。現(xiàn)在他的生活很棒，他仍然對(duì)我們表示感謝。” 這不僅不現(xiàn)實(shí)，而且令人厭煩和陳詞濫調(diào)。沒(méi)有沖突。我們喜歡故事不是因?yàn)楣适陆Y(jié)局好，而是因?yàn)榻巧仨毧朔婢澈吞魬?zhàn)。如果沒(méi)有失敗，那就沒(méi)有成就。在講述有關(guān)您的業(yè)務(wù)的故事時(shí)，請(qǐng)務(wù)必告訴人們有關(guān)其業(yè)務(wù)的輝煌時(shí)期-它使之更具人情味，并使人們?yōu)槟?/p>

專心于您自己或杭州策劃設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品

許多商業(yè)故事是這樣運(yùn)行的：“我們從未對(duì)行業(yè)A的運(yùn)作方式感到滿意。我們對(duì)平庸的產(chǎn)品感到惱火。這就是為什么我們創(chuàng)建了功能相同但效率更高的產(chǎn)品的原因。” 同樣，這很陳詞濫調(diào)，但除此之外，它還將注意力集中在產(chǎn)品上，而您故事的真正英雄應(yīng)該是將要使用該產(chǎn)品的人，即您的客戶。我們希望這些技巧將幫助您將講故事的元素引入您的營(yíng)銷策略，并最大程度地發(fā)揮作用-畢竟，知道不要做是成功的關(guān)鍵！

對(duì)于當(dāng)今的銷售領(lǐng)導(dǎo)者而言，最大的挫敗之一是他們的銷售人員顯然無(wú)法將其解決方案的商業(yè)價(jià)值與潛在客戶的商業(yè)問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。這不是一個(gè)新現(xiàn)象-多年來(lái)我們一直在與之搏斗。

我們可以在Corporate Visions報(bào)告的研究中找到一種解釋，即平均業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)洞察力的興趣至少是對(duì)產(chǎn)品功能的興趣的四倍，而普通銷售人員對(duì)他們的產(chǎn)品的信心比對(duì)客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的信心高四倍。 普通銷售人員在客戶確認(rèn)需求后立即提出解決方案的習(xí)慣會(huì)加劇該問(wèn)題，而不是繼續(xù)學(xué)習(xí)該問(wèn)題及其含義。表現(xiàn)最好的人更了解。那么他們的行為有何不同？

業(yè)績(jī)最好的銷售人員最明顯的特征是，他們學(xué)會(huì)了解決問(wèn)題并能夠避免提出解決方案的渴望。杭州策劃設(shè)計(jì)公司知道，一旦屈從于Solution Selling的作者M(jìn)ike Bosworth所稱的“過(guò)早闡述”，要回到發(fā)現(xiàn)過(guò)程就困難得多。

解決問(wèn)題

解決問(wèn)題需要耐心，紀(jì)律和一定程度的自信心。它涉及通過(guò)逐步發(fā)現(xiàn)過(guò)程來(lái)引導(dǎo)我們的客戶，該過(guò)程會(huì)在建立我們的解決方案價(jià)值之前累積問(wèn)題的成本和后果（以及堅(jiān)持現(xiàn)狀的風(fēng)險(xiǎn)）。

它認(rèn)識(shí)到，在我們希望為解決方案的投資提供有說(shuō)服力的理由之前，杭州策劃設(shè)計(jì)公司需要確保說(shuō)服客戶對(duì)變更的需求，這是一個(gè)涉及六個(gè)關(guān)鍵步驟的旅程。

了解他們的問(wèn)題

我們需要首先了解客戶業(yè)務(wù)面臨的趨勢(shì)，機(jī)遇和威脅。在與他們進(jìn)行初步對(duì)話之前，我們需要進(jìn)行投資以了解相似組織中相似人員面臨的趨勢(shì)，機(jī)遇和威脅。

除了開(kāi)發(fā)有效的提問(wèn)技術(shù)外，杭州策劃設(shè)計(jì)公司還必須有信心介紹他們可能尚未認(rèn)識(shí)到但可能與他們高度相關(guān)的問(wèn)題。我們需要觸手可及的故事，說(shuō)明我們?nèi)绾螏椭渌愃平M織解決這些問(wèn)題。

確定障礙

在確定了我們有信心將能夠幫助他們解決的重大問(wèn)題之后，我們需要將注意力轉(zhuǎn)移到發(fā)現(xiàn)并在必要時(shí)找出可能阻礙他們實(shí)施有效解決方案的障礙。

我們需要發(fā)現(xiàn)他們?yōu)橄@些障礙所做的一切工作，這些舉措的成果是什么，以及杭州策劃設(shè)計(jì)公司從這些經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了什么。而且，我們需要掌握一些故事，以了解我們?nèi)绾螏椭愃平M織擺脫這些障礙。