我們進(jìn)行了一項(xiàng)在線調(diào)查，以研究購(gòu)物者對(duì)現(xiàn)有零售忠誠(chéng)度計(jì)劃的看法。數(shù)據(jù)顯示使用量下降，我們想了解購(gòu)物者為何感到沮喪。對(duì)于調(diào)查，我們僅規(guī)定參與者必須年滿 18 歲且位于美國(guó)。他們還必須具有一定的忠誠(chéng)度計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)。杭州廣告設(shè)計(jì)公司收到了來自所有年齡組和收入水平的 1,200 多份回復(fù)。從本質(zhì)上講，購(gòu)物者希望忠誠(chéng)度計(jì)劃完全數(shù)字化，考慮到千禧一代中購(gòu)物的流行程度，這并不奇怪，他們希望通過智能手機(jī)訪問包括獎(jiǎng)勵(lì)積分、余額和優(yōu)惠在內(nèi)的所有內(nèi)容。在所有年齡段，消費(fèi)者都不喜歡必須登錄網(wǎng)站甚至下載應(yīng)用程序，理由是如果他們可以避免這些事情，他們會(huì)更多地使用會(huì)員卡。

傳統(tǒng)零售忠誠(chéng)卡和程序的問題

杭州廣告設(shè)計(jì)公司的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)當(dāng)今忠誠(chéng)度計(jì)劃的最大抱怨只是攜帶卡片本身——43% 的人表示實(shí)體卡是領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的最大障礙，而 17% 的人表示查找丟失的卡片最煩人。15% 的受訪者表示，在線關(guān)聯(lián)信用卡是忠誠(chéng)度計(jì)劃的最大麻煩。鑒于手機(jī)無處不在，我們了解到消費(fèi)者希望手機(jī)成為所有交易的中心，包括利用獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)字優(yōu)惠券、折扣和其他購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)的能力。將忠誠(chéng)度計(jì)劃轉(zhuǎn)換為數(shù)字移動(dòng)平臺(tái)將解決其中的許多問題并改善客戶體驗(yàn)。

購(gòu)物者希望輕松訪問他們的卡、狀態(tài)和獎(jiǎng)勵(lì)——他們希望從鑰匙扣和錢包中消除笨重的塑料卡——而使用移動(dòng)應(yīng)用程序是一些消費(fèi)者的答案。對(duì)于許多零售商來說，提供獎(jiǎng)勵(lì)是讓消費(fèi)者進(jìn)門的行之有效的方法。現(xiàn)在，只需實(shí)現(xiàn)完全數(shù)字化，即可最大限度地提高忠誠(chéng)度投資的回報(bào)。無論是命名客戶、關(guān)鍵客戶、目標(biāo)客戶還是基于客戶的營(yíng)銷 (ABM)，都存在將銷售團(tuán)隊(duì)和需求生成團(tuán)隊(duì)聚集在一起的真正機(jī)會(huì)。

B2B 營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)往往從一開始就錯(cuò)位，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的需求生成側(cè)重于吸引和培養(yǎng)個(gè)人，而銷售團(tuán)隊(duì)則側(cè)重于客戶。從歷史上看，營(yíng)銷人員很難像銷售代表將時(shí)間和資源分配給特定客戶一樣分配營(yíng)銷支出。雖然 ABM 為銷售和營(yíng)銷提供了真正協(xié)調(diào)一致的最佳機(jī)會(huì)，但克服這種觀點(diǎn)差異并不容易。基于客戶的營(yíng)銷需要不同的思維方式，替代或增強(qiáng)傳統(tǒng)的需求生成流程和技術(shù)——這取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以收入為中心的程度。人工智能和預(yù)測(cè)技術(shù)使 B2B 營(yíng)銷人員能夠識(shí)別購(gòu)買可能性更高的公司和理想的客戶檔案。

基礎(chǔ)1：銷售和營(yíng)銷共同定義市場(chǎng)，選擇客戶并確定聯(lián)系人的優(yōu)先級(jí)

難以置信，但大多數(shù) 杭州廣告設(shè)計(jì)公司銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)甚至不使用相同的公司和聯(lián)系人數(shù)據(jù)庫(kù)工作。同步銷售和營(yíng)銷的最佳方法之一是開發(fā)目標(biāo)客戶資料。簡(jiǎn)而言之，讓成功的銷售代表確定很有可能成為客戶的潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)。這可能包括公司圖、技術(shù)圖、意圖、銷售情報(bào)或其他因素。關(guān)鍵是記錄標(biāo)準(zhǔn)。

接下來，使用預(yù)測(cè)分析根據(jù)歷史數(shù)據(jù)或基于銷售和營(yíng)銷雙方同意的模型創(chuàng)建帳戶列表。選擇正確數(shù)量的帳戶取決于快速跟進(jìn)的能力以及在正確的時(shí)間以正確的方式參與的能力。

基礎(chǔ) 2 ：賬戶、聯(lián)系人和市場(chǎng)情報(bào)

出色的洞察力支持周到、相關(guān)的客戶計(jì)劃，并支持高度個(gè)性化的互動(dòng)。杭州廣告設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷人員努力為購(gòu)買過程的每個(gè)角色和階段（而不是特性和功能）專門開發(fā)消息，杭州廣告設(shè)計(jì)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)特定帳戶問題的過程是一個(gè)挑戰(zhàn)。這是因?yàn)樗麄內(nèi)狈馁I家的角度看待他們的產(chǎn)品和溝通的經(jīng)驗(yàn)。機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能支持自動(dòng)化客戶、聯(lián)系人和市場(chǎng)情報(bào)——許多供應(yīng)商提供高效的銷售情報(bào)解決方案。

基本原則 3：開發(fā)和提供相關(guān)且有意義的內(nèi)容以支持銷售和營(yíng)銷對(duì)話

大規(guī)模個(gè)性化內(nèi)容是當(dāng)今 ABM 最具挑戰(zhàn)性的方面之一。雖然存在幫助自動(dòng)化內(nèi)容制作和幫助跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作的解決方案，但這些解決方案依賴于對(duì)購(gòu)買流程、角色和相應(yīng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的深入理解。

這里的關(guān)鍵是避開公司信息和定位，而轉(zhuǎn)向創(chuàng)建引人注目的銷售對(duì)話。逐個(gè)帳戶創(chuàng)建內(nèi)容是不可行的。然而，將潛在客戶和客戶劃分為多個(gè)部分是有效且有效的，即使用具有相似特征的一組帳戶的角色。

基本原則 4：管理交接、轉(zhuǎn)換指標(biāo)和投資回報(bào)率

ABM 顛覆了傳統(tǒng)的 B2B 營(yíng)銷渠道，專注于創(chuàng)造合格的銷售機(jī)會(huì)、關(guān)閉、滲透和尋找新的機(jī)會(huì)。因此，重要的指標(biāo)看起來非常不同，包括合格銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量、帳戶滲透率、交易規(guī)模、獲勝率和速度。

作為營(yíng)銷人員，了解自己的營(yíng)銷工作如何為收入做出貢獻(xiàn)至關(guān)重要。指標(biāo)可以說明營(yíng)銷對(duì)銷售的影響，這將使獲得交付所需業(yè)務(wù)成果所需的預(yù)算和資源變得更加容易。