銷(xiāo)售人員可以學(xué)習(xí)的最有價(jià)值的技能之一就是對(duì)交易說(shuō)不，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司經(jīng)常有機(jī)會(huì)與沒(méi)有真正資格從他們公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人達(dá)成交易。雖然一些更不道德的組織和銷(xiāo)售人員可能會(huì)屈服于這種誘惑，但最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到這是危險(xiǎn)的短視。不合適的客戶(hù)不僅有更高的不成功和取消的風(fēng)險(xiǎn)，而且他們更有可能浪費(fèi)內(nèi)部資源并給您的公司帶來(lái)壞名聲。

這就是為什么最高效的銷(xiāo)售人員會(huì)在早期提出棘手的問(wèn)題。他們知道最大的浪費(fèi)時(shí)間之一是與沒(méi)有真正資格向他們購(gòu)買(mǎi)的人交談。因此，他們沒(méi)有試圖強(qiáng)迫或脅迫達(dá)成協(xié)議，而是簡(jiǎn)單地取消這些人的資格并繼續(xù)前進(jìn)。這也不是因?yàn)檫@些銷(xiāo)售人員懶惰或不耐煩。相反，他們認(rèn)識(shí)到海里有很多魚(yú)可以賣(mài)給他們，而且花時(shí)間與錯(cuò)誤的人交談，而不是那些渴望并準(zhǔn)備從他們那里購(gòu)買(mǎi)的人，是一種“機(jī)會(huì)成本”。

1. 定義誰(shuí)可以（和不能）從你這里購(gòu)買(mǎi)

如果您不知道是什么讓某人有資格向您購(gòu)買(mǎi)商品，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就無(wú)法有效地取消買(mǎi)家的資格。最好的開(kāi)始方法是使用定性和定量分析來(lái)確定您的“最佳客戶(hù)”。

一種方法是通過(guò)查看您的 CRM 數(shù)據(jù)來(lái)分析“前 20%”的客戶(hù)，無(wú)論是由帳戶(hù)規(guī)模、生命周期價(jià)值還是其他因素（如客戶(hù)滿(mǎn)意度）定義。您甚至可以創(chuàng)建一份報(bào)告，讓您查看哪些交易的“速度”最快，這意味著哪些交易以最快的速度完成了最多的收入。您是否注意到公司規(guī)模、決策者是誰(shuí)或您可以用來(lái)預(yù)測(cè)哪些公司最有可能成為您的最佳客戶(hù)的其他相關(guān)指標(biāo)方面的任何模式？

2. 發(fā)現(xiàn)你要賣(mài)給誰(shuí)

與您交談的人在他們的組織中處于什么位置？杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司只是為他們的老板收集研究，還是他們有決策權(quán)？一些有用的問(wèn)題是：“誰(shuí)必須簽署此協(xié)議才能讓我們繼續(xù)前進(jìn)？”或“[公司 x] 的決策如何運(yùn)作？你能帶我過(guò)去嗎？”

如果您發(fā)現(xiàn)您沒(méi)有與決策者交談，您應(yīng)該要求介紹一位決策者。如果與您交談的人不給您，至少?lài)L試收集有關(guān)決策過(guò)程的足夠信息，以便您自己接近影響者。

然而，銷(xiāo)售專(zhuān)家Alice Heiman也補(bǔ)充道：“不合作的買(mǎi)家可能會(huì)拖延交易。如果杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司真的有興趣繼續(xù)前進(jìn)，他們將幫助您了解他們的公司如何購(gòu)買(mǎi)。被阻止與參與決策的人交談可能是事情不會(huì)向前發(fā)展的重要跡象。”

3. 發(fā)現(xiàn)他們更深層的動(dòng)機(jī)

您還需要考慮他們與您交談的動(dòng)機(jī)是什么。看起來(lái)他們是真的想與您合作，還是只是收集信息以勾選復(fù)選框以使采購(gòu)滿(mǎn)意？

你越是試圖深入挖掘他們的痛點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，你就會(huì)越了解是什么讓他們打動(dòng)。如果他們告訴您，“我們需要完成更多交易”，您可以通過(guò)回答諸如“您目前的數(shù)字是多少，到目前為止您在做什么？”或“為什么你認(rèn)為你迄今為止所做的沒(méi)有達(dá)到你想要的結(jié)果？”

4. 調(diào)查他們的預(yù)算和計(jì)劃

雖然從字面上詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)他們必須與您一起花多少錢(qián)可能有點(diǎn)粗魯，但有很多方法可以在不直接詢(xún)問(wèn)他們的情況下計(jì)算出他們的預(yù)算。我最喜歡調(diào)查他們的預(yù)算的方法是詢(xún)問(wèn)其他主題，這些主題可以表明資金是緊張還是充足。

例如，如果您正在銷(xiāo)售銷(xiāo)售軟件，您可以詢(xún)問(wèn)他們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，他們是否計(jì)劃在不久的將來(lái)雇用更多人，或者他們可能正在使用或考慮使用的其他工具。對(duì)這些問(wèn)題中的任何一個(gè)的回答都將為您提供有關(guān)他們預(yù)算的線(xiàn)索，以及他們的整體業(yè)務(wù)健康狀況和優(yōu)先事項(xiàng)。你總是可以問(wèn)，“你現(xiàn)在有這樣的預(yù)算嗎？” 但我通常不會(huì)這樣做，直到我收集到足夠的信息來(lái)已經(jīng)知道該問(wèn)題的答案。

5.扮演“魔鬼代言人”

有時(shí)告訴人們?yōu)槭裁此麄儾粦?yīng)該和你做生意實(shí)際上是最好的銷(xiāo)售策略。這將幫助杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司消除實(shí)際上不具備成為您客戶(hù)的資格的人，而這種誠(chéng)實(shí)也有助于建立信任并主動(dòng)打擊潛在的反對(duì)意見(jiàn)。

雖然簽下不合適的客戶(hù)肯定會(huì)傷害公司中必須在售后與這些客戶(hù)打交道的每個(gè)人，但它也會(huì)損害您作為銷(xiāo)售人員在該客戶(hù)及其網(wǎng)絡(luò)中的信譽(yù)。它還會(huì)傷害信任您的客戶(hù)。最好的銷(xiāo)售人員明白他們的聲譽(yù)就是一切，他們的客戶(hù)是未來(lái)業(yè)務(wù)和參考的來(lái)源，即使他們從一家公司搬到另一家公司。

正如林肯墨菲所說(shuō)：“今天說(shuō)‘不’并不意味著你永遠(yuǎn)不會(huì)與這些人做生意，因?yàn)楹贾輼?biāo)志設(shè)計(jì)公司與你的公司取得成功業(yè)務(wù)成果的潛力會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變。也許你的公司會(huì)改變他們的產(chǎn)品，或者客戶(hù)會(huì)在六個(gè)月內(nèi)為他們的團(tuán)隊(duì)增加所需的資源和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這實(shí)際上是與你做生意的更好時(shí)機(jī)。”從一開(kāi)始就對(duì)這些人坦誠(chéng)相待，使您處于信任和可信的位置，因此當(dāng)他們準(zhǔn)備開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，他們會(huì)選擇您作為他們的供應(yīng)商。