至于適得其反的游擊營銷活動(dòng)，可能有太多甚至無法提及。有些人看著令人難以忍受，而另一些人只是做個(gè)鬼臉。電影《忘記莎拉·馬歇爾》 發(fā)起了一場運(yùn)動(dòng)，激怒了所有真正的杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司，因?yàn)樗麄儼惭b了海報(bào)，向電影中的莎拉·馬歇爾角色傳達(dá)刻薄的信息。我媽媽總是不喜歡說高大上的設(shè)計(jì)之類的臺(tái)詞促使所有真正的莎拉·馬歇爾用他們自己的海報(bào)來回應(yīng)電影的創(chuàng)作者。

您公司的品牌是您最寶貴的資產(chǎn)。你努力塑造這個(gè)形象并建立一個(gè)理解你價(jià)值觀的觀眾。在所有情況下，將您的品牌放在首位。您可以避免其中一些瘋狂的錯(cuò)誤并保持杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的形象完好無損。當(dāng)我管理自己的銷售組織而不是指導(dǎo)他人時(shí)，我曾經(jīng)對銷售人員感到非常沮喪，當(dāng)被問及最近的潛在客戶會(huì)議時(shí)，他們回答說這是“一次很棒的會(huì)議”——但當(dāng)被要求提供更多細(xì)節(jié)時(shí)，我無法指出到一個(gè)有價(jià)值的結(jié)果。

這是一個(gè)令人沮喪的普遍問題——您的潛在客戶也有同樣的感覺。杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司報(bào)告說，與銷售人員的會(huì)面中，只有不到五分之一被證明是對他們時(shí)間的寶貴利用。難怪與潛在的潛在客戶開始對話變得越來越困難，而且如此多的機(jī)會(huì)被困在銷售渠道中而沒有任何進(jìn)展的跡象也就不足為奇了……

銷售技巧薄弱顯然起到了一定的作用，但計(jì)劃不周可能是造成這些失敗的最重要的原因。根據(jù)杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的觀察——也許還有你的觀察，許多銷售人員根本沒有投入必要的時(shí)間和思想來思考他們即將舉行的潛在客戶會(huì)議需要什么才能取得成功。

成功的銷售人員提前計(jì)劃

杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司觀察到：“關(guān)于成功銷售人員的一致發(fā)現(xiàn)是他們努力進(jìn)行計(jì)劃。良好的銷售比任何其他單一因素更依賴于良好的計(jì)劃。”很難不同意他的觀點(diǎn)，但一些銷售人員似乎也很難接受這一基本原則。清晰、有效的規(guī)劃需要在多個(gè)層面進(jìn)行——涵蓋領(lǐng)域、客戶和機(jī)會(huì)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，但顯然也需要在與潛在客戶或客戶的每次重要銷售會(huì)議之前進(jìn)行，這就是我想要關(guān)注的重點(diǎn)在本文中。

需要達(dá)到一個(gè)重要的平衡。如果杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司使這個(gè)過程過于復(fù)雜或繁瑣，不相信的銷售人員就會(huì)忽視它或口頭上說它。會(huì)議規(guī)劃練習(xí)需要簡單明了——只需幾分鐘的思考就可以完成，并記錄在一張紙上。

順便說一句，如果您的銷售人員甚至反對這種簡單的期望，我相信您需要與他們進(jìn)行一些認(rèn)真的交談。無論如何，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售人員在與客戶的直接互動(dòng)上花費(fèi)了足夠多的時(shí)間。一家仔細(xì)觀察的組織發(fā)現(xiàn)，他們的銷售人員只有 9% 的時(shí)間花在與合格潛在客戶進(jìn)行有意義的積極接觸上，雖然很少，但我不確定這是否完全不典型。任何試圖爭辯說，將杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的時(shí)間的一小部分用于思考，他們打算在下一次與客戶互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，他們根本負(fù)擔(dān)不起的時(shí)間的任何銷售人員都是在自欺欺人， 并且讓他們的經(jīng)理和他們的公司倒閉過程中。